Triplique sus ventas de consultoría con estas 2 estrategias

¿Alguna vez ha sentido que está librando una batalla cuesta arriba en sus ventas de consultoría, tratando de demostrar su valor a posibles clientes de consultoría?

¿No sería mucho más fácil si no tuvieras que pasar por el aro solo para demostrar que puedes ayudarlos?

Cuanto más valor le asocien sus posibles clientes, más querrán trabajar con usted y más estarán dispuestos a invertir en usted.

Podría pensar que necesita regalar consultoría «gratuita» para demostrar su valor. Ese no es el caso.

Regalar consultoría gratuita puede en realidad más bajo su valor percibido. El precio es marketing, y lo «gratuito» a menudo se percibe como de bajo valor.

¿Entonces que puedes hacer?

¿Cómo puedes demostrar valor? antes de ¿realmente empiezas a trabajar con el cliente?

Mire el video a continuación para aprender cómo:

Al final de esta publicación, tendrá dos estrategias para demostrar su valor como consultor que no solo facilitarán las ventas de consultoría, sino que también lo ayudarán a obtener tarifas de consultoría más altas.

Identifique el valor real con sus posibles clientes

Uno de los mejores lugares para agregar valor a los posibles clientes es durante sus conversaciones iniciales con ellos.

Tenga la conversación de «valor» con ellos. Aquí es donde hace preguntas profundas y significativas que descubren el valor que su consultoría creará para su cliente.

Los consultores más nuevos e inexpertos generalmente ni siquiera tienen la conversación sobre el valor.

En cambio, solo hacen preguntas superficiales y con guión como …

  • «¿Cuéntame un poco sobre tu negocio?»
  • «¿Quién es su mercado objetivo?»
  • «¿Cuál es tu presupuesto para este proyecto?»

Estas preguntas no son valiosas. No incitan a su cliente a pensar profundamente.

A continuación, se muestra un ejemplo de lo que podría preguntar durante una conversación de valor:

  • «¿Cuál es el valor monetario de lograr este objetivo?»
  • La pregunta de Dan Sullivan: «Si estuviéramos teniendo esta discusión dentro de tres años y tuvieras que mirar hacia atrás esos tres años hasta hoy, ¿qué tiene que haber sucedido, tanto personal como profesionalmente, para que te sientas feliz con tu progreso? «
  • «En conversaciones recientes con líderes en la industria X, los temas Y y Z siguen siendo lo más importante para la mayoría de estos líderes, ¿también está dedicando tiempo a pensar en ellos?»
  • «¿Qué significará lograr esto para usted personalmente?»

Estas preguntas ayudan a descubrir el valor. Ayudan a su cliente a articular su estado futuro deseado. Sacan a relucir el valor tangible. También se burlan de la intangible valor – lo que significa para el comprador personalmente alcanzar estos objetivos.

consultoría conversación de valor

A menudo, al responder estas preguntas basadas en valores, su cliente debe pensar en cosas en las que nunca pensó. Sus preguntas no solo son esclarecedoras, sino que son valiosas para que el comprador las escuche y las piense.

La conversación sobre el valor también lo ayuda a aumentar sus tarifas de consultoría. Al identificar el valor monetario del proyecto, puede cobrar un porcentaje de la ventaja financiera en lugar de medidas arbitrarias como la facturación por horas o las tarifas basadas en el proyecto.

Desarrollar autoridad mediante la creación de propiedad intelectual

Otra forma poderosa de agregar valor a los posibles clientes es a través de su propiedad intelectual.

La propiedad intelectual es contenido que demuestra su experiencia. Es también servicial a sus clientes potenciales.

Eso podría significar …

  • Artículos (web, revistas, publicaciones comerciales)
  • Estudios de caso
  • Videos
  • Seminarios web
  • Entrenamiento en linea
  • Discurso
  • Libros

Existen infinitos formatos para crear propiedad intelectual.

Entonces, ¿qué lo hace tan poderoso?

Como consultor, su «producto» es su experiencia y su pensamiento. La propiedad intelectual es la forma en que demuestra su experiencia y su pensamiento.

Si crea resultados significativos para sus clientes, su propiedad intelectual lo ayuda show que.

Cuanto más valiosa sea la propiedad intelectual que publique y promueva, mayor será su valor percibido.

Pregúntese: ¿qué está haciendo todos los días para …

  • a) Crear propiedad intelectual, y
  • b) promover esa propiedad intelectual?

Asegúrese de tener una estrategia de marketing equilibrada. Dedique algún tiempo todos los días a comunicarse directamente con los clientes ideales. Pero también dedique tiempo a trabajar en su propiedad intelectual y a promocionarla.

Cuando los clientes se comunican con usted debido a su propiedad intelectual, ya lo conocen, como usted y, por lo general, sienten un mayor nivel de confianza en usted.

Te valoran incluso antes de que hayas hablado. Esa es una posición autorizada que facilitará todas sus ventas de consultoría.

Aumento del 100% en las ventas de consultoría: Martin Krumbein

Martin Krumbein, consultor de operaciones y estrategia con sede en Alemania, estaba atascado cobrando una tarifa por hora. Esto le impidió crecer y escalar su negocio. Sabía que estaba brindando un valor enorme a sus clientes, pero no sabía cómo comercializar este valor o cobrar por él.

martin krumbein clarity coaching cliente duplicó sus ventas de consultoría
Fuente

Al usar estas dos estrategias, y con la ayuda de nuestro Programa de Entrenamiento de Claridad, Martin pudo doble sus ingresos.

¿Cómo lo hizo?

Primero, publicó estudios de caso en su sitio web de consultoría. Esto le dio propiedad intelectual para promover. Lo compartió en LinkedIn, donde sus clientes potenciales se reúnen en línea.

Sus estudios de caso muestran a sus clientes potenciales que puede lograr los resultados deseados. También instan a los clientes a comunicarse con Martin, para que puedan aprender cómo puede crear dichos resultados para su negocio.

En segundo lugar, mejoró sus habilidades de conversación de valores. Obtuvo más claridad sobre el valor que estaba creando para sus clientes y se volvió específico en términos de cómo estaba mejorando sus resultados finales. Esto le permitió reestructurar completamente sus precios y obtener tarifas más altas sin cambiar su oferta principal.

Martin incluso consiguió dos nuevos contratistas de consultoría, que generan ingresos predecibles y recurrentes para su negocio de consultoría.

Acción imperfecta: 2 acciones para impulsar sus ventas de consultoría

No retenga su valor hasta que comience a trabajar con un cliente.

Si desea trabajar con más clientes, agregará valor incluso antes de que comience el proceso de compra.

Empiece por mejorar sus habilidades de conversación de valores. Haga preguntas más profundas y significativas. Identifique el valor tangible e intangible que su experiencia puede crear para su cliente. Haga una conversación de 30 minutos con usted sobre el mejor lo que sus prospectos pueden hacer por su negocio esta semana.

Luego, tome en serio la creación de propiedad intelectual y la comparta. Haga un hábito de la escritura, el podcasting y los videos: el medio depende de usted. Pero dedique al menos 25 minutos al día a trabajar en su propiedad intelectual. Y cada vez que haga algo nuevo, compártalo: en su perfil de LinkedIn, con clientes anteriores y clientes anteriores, otros jugadores clave en su industria, etc.

La consultoría tiene que ver con el valor, real y percibido. Al aprovechar estas dos estrategias, mejorará ambas.

Cuanto más valor demuestre, más valor estarán dispuestos a invertir sus clientes en sus servicios.


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En nuestro programa Clarity Coaching, lo guiaremos paso a paso por cada pregunta que debe hacer para identificar el valor y poder aumentar sus tarifas, y lo ayudaremos a crear un plan para publicar y promover contenido que fortalezca la autoridad. consecuentemente.

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