Preguntas y respuestas sobre consultoría: cómo llenar su cartera de clientes

Recibimos excelentes preguntas de los lectores después del correo electrónico de preguntas y respuestas que enviamos la semana pasada. Si bien no podremos responder a todos de inmediato (para eso es nuestro programa de Coaching) haremos nuestro mejor esfuerzo para responder tantas preguntas como podamos aquí mismo en el blog.

Aquí hay una pregunta de Al de Carolina del Norte:

“Mi principal desafío es llenar mi cartera, por lo que he estado dedicando mucha energía al marketing.

Este otoño cambié el enfoque de mi práctica de consultoría sin fines de lucro. De lejos, la mayor parte de mi trabajo había sido con una universidad local. Eso terminó y decidí que quería centrarme en ofrecer servicios de gestión del rendimiento a organizaciones sin fines de lucro locales.

Básicamente tengo buenas credenciales y experiencia, pero parece que estoy empezando desde cero. No tengo mucho presupuesto de marketing. Ya estoy involucrado en muchos eventos de networking local. El año pasado hice alrededor de 8 presentaciones y eso produjo un cliente. Existe una competencia significativa, que es una de las razones por las que me estoy enfocando en un tema específico.

¿Algún consejo?

Al H. ”

La situación de Al no es única. Tiene las habilidades para hacer el trabajo, pero primero su marketing tiene que conseguirle nuevos clientes.

Primero, felicitaría a Al por darse cuenta de que no puede depender de un solo cliente para llevar el tocino a casa. Es una situación peligrosa, una que la consultora superestrella y experta en ventas Jill Konrath compartió con nosotros en su Buzz Session.

Sin embargo, no es el presupuesto de marketing lo que debería preocupar a Al. Lo que es fundamental es cómo puede destacarse entre la multitud. Si otros ofrecen los mismos servicios que él, ¿qué puede hacer él para convertirse en la autoridad y la elección número uno de los clientes?

Al necesita pensar en eso. ¿Puede presentar un nuevo servicio que las organizaciones sin fines de lucro encontrarán útil? ¿Puede estructurar el proyecto para que sus clientes no le paguen a menos que les genere resultados?

Responder estas preguntas ayudará a Al a desarrollar su propuesta de venta única. Una vez que lo tenga listo, es hora de imprimir su nombre en la frente de cada cliente potencial con el que quiera trabajar.

Debería crear una lista de las personas con las que quiere trabajar y luego concentrar sus esfuerzos en ofrecerles presentaciones, enviarles correo directo, entregar documentos técnicos y organizar reuniones con ellos. Porque si está ofreciendo un servicio del que se beneficiarán y se percibe que tiene el mejor producto, tal vez no de inmediato, pero cuando necesiten lo que Al les entrega, él será el primero al que llamen.

Si Al no está avanzando después de centrar sus esfuerzos en este tipo de estrategia, le recomendaría que busque otros mercados en los que pueda aportar valor a … aquellos que están menos concurridos pero que todavía tienen hambre.

Si tiene preguntas relacionadas con la consultoría, escríbanos a nuestra página de contacto y las responderemos en el blog tan pronto como tengamos la oportunidad.

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