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¿Quién no ha prospectado alguna vez, no quiere ampliar su negocio o no ha cogido un móvil para llamar o ha enviado un mail?

Si te parece vamos a dedicar 5 minutos a prospectar

Y empezamos por definir que entendemos por prospectar como el/los camino/s de buscar potenciales clientes para generar nuevos negocios, o sea desarrollar nuestro negocio en el ámbito cuantitativo.

Llegado a este punto nos encontraremos con un cliente potencial que muestra interés por nuestro producto ó servicio (lead) que se convertirá en potencial comprador (prospect) si encaja con nuestro perfil de público objetivo (target).

¿Y cómo contactamos con nuestro target?

Existen 2 posibles caminos que tenemos que explorar: el primero que es utilizado en un 20/40% de los casos (Outbound) y uno segundo que se utiliza entre un 80/60% de las actuaciones (Inbound).

Antes de hablar un poco de ambas técnicas debemos definir algo muy importante para nuestros próximos pasos: el público objetivo o target a quien nos interesa dirigirnos.

Respondiéndonos a preguntas tales cómo: ¿Quién es? ¿Qué desea de nosotros? ¿Qué le ofrecemos? ¿Cubrimos sus necesidades? ¿Qué capacidad económica debe tener? ¿Dónde y cómo lo localizo? ¿Cómo lo impacto? ¿Qué canales y medios por donde llegar a ello?… Una vez hecha esta tarea estaremos en posición de tener eficacia y eficiencia en nuestra prospección.

Volviendo ahora a las técnicas, Outbound se inicia un contacto hacia un posible prospect sin ninguna relación previa mediante llamadas frías, envío de correos, newsletter… Y una vez establecido ese contacto previo se ampliará los contactos personales, momento en el que implementamos técnicas de Inbound como son presentación de propuestas, redes sociales, etc … al objeto de conseguir nuestro objetivo de qué se convierta en cliente.

¿Y en la práctica por dónde empezamos a prospectar?

Pensando y analizando si nuestro prospect lo podemos incluir en nuestro target y aquí incluiremos algo tan importante y determinante si ese prospect tiene capacidad económica de compra de nuestro producto/servicio, conseguiremos una cosa muy importante no perder nuestro tiempo.

Definido nuestro target y los prospects con potencial de compra tendremos que marcarnos un orden de acercamiento a cada de ellos, en base a nuestro criterio de éxito en nuestra gestión para que nos compren.

Recuerda algo importante: nuestro prospect siempre debe tener la sensación que nos compra, nunca que le vendemos.

¡Llega el momento de preparar nuestro primer contacto!

En este paso aprovecharemos toda la información que hemos recogido a través de todos los canales que hemos utilizado para que nuestro mensaje resulte atractivo y algo que será básico para un mayor y mejor impacto el medio físico idóneo donde impactarle.

Pensemos si nuestro prospect va a asistir o podemos invitarle a un evento, utilizar a un intermediario, una carta, un mail, una llamada…

¡Y ahora contactemos físicamente!

¿Cómo?

Con un mensaje específico. La solución y nunca generalizando.

Recuerda que tiene que sentir que nos compra, nunca que le vendemos. Debe sentir que ambos salimos beneficiados.

¿Algo más?

No lo olvides la forma del mensaje, sea oral o escrito, ponte en su lugar de cómo te gusta ser contactado … cercano, profesional, respetuoso, …

Y una sugerencia final…

Para, reflexiona, valora lo bien hecho y lo mal hecho, modifica para mejorar y volvemos a empezar el ciclo. Ampliable a todos los aspectos de nuestra vida laboral.

¡¡¡Empezamos cuando TÚ quieras!!!

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