10 tácticas para que los consultores negocien mejor

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Me encanta hacer tratos y negociar. Recuerdo que cuando era niño caminaba por los viejos mercados de Bangkok y Jerusalén. Se esperaba negociar un mejor precio y fue divertido.

Es fundamental que crea en usted mismo y en el valor que crea.

Mi objetivo nunca fue presionar a la otra parte para que me diera un precio irrazonablemente bajo. De hecho, recuerdo haber visto a turistas en Bangkok regateando más de 50 centavos, que para ellos no era nada, pero para el vendedor del puesto del mercado tailandés era una cantidad significativa. Ese no es el tipo de negocio en el que creo.

Debe ver valor en su oferta y tener confianza en ella. Si no lo hace, si duda del valor que está creando o siente que su tarifa es «demasiado alta», su contraparte lo notará.

Estoy seguro de que lo ha escuchado antes: una gran negociación es donde ambas partes ganan. Si uno gana y el otro pierde, ha perdido la oportunidad de volver a hacer negocios con esa persona.

Eso no significa que no vayas tras hacer mucho. Ciertamente lo hace y esta mentalidad y enfoque es el mismo con los compradores y clientes de consultoría.

Su capacidad para manejar las objeciones (cubriré esto en otro artículo pronto), así como la forma en que maneja los precios, las propuestas y las posibles negociaciones cuando el comprador quiere que baje su precio, son todas críticas.

Aquí hay 10 tácticas que lo ayudarán a convertirse en un mejor negociador:

  1. Establecer confianza – Existe una vieja escuela de pensamiento en torno a la negociación que dice que no debe compartir información con su contraparte en la negociación. Este artículo de Harvard apoya la idea de que compartir información tiene sentido. Vuelve a la ley de reciprocidad. La gente quiere retribuir cuando alguien les ha dado algo de valor. Por supuesto, querrá evitar revelar información altamente confidencial sobre sus precios o cualquier cosa que pueda ayudarlo a obtener lo que desea. Querrá equilibrar lo que retiene con ofrecer lo suficiente para que su contraparte aprecie su oferta y confíe en usted para la acción.
  1. Peligro de «entre» – En este artículo de Inc Magazine, Mike Hofman sugiere que debe evitar la palabra «entre en negociaciones». Esto puede sonar extraño, que una sola palabra pueda ser tan peligrosa. Sin embargo, cuando realmente lo piensas, tiene sentido. Verá, cuando dice “Estaba pensando entre $ 150 000 y $ 400 000”, es más probable que su contraparte se concentre en la cantidad más baja (que tiene que pagar). En este caso, harán todo lo posible para mantenerlo en $ 150,000 porque ese es el número que mencionó, por lo que debe ser una posibilidad. Si va a dar rangos en las negociaciones, asegúrese de que el número más bajo que ofrezca sea uno con el que esté feliz de conformarse.
  1. No es personal – Nunca querrás tomar una negociación como algo personal. Demasiadas personas se toman los negocios como algo personal independientemente. En una negociación debes mantener la calma. Al igual que el jugador de póquer que sostiene sus cartas, usted no quiere revelar ningún estrés o enojo que pueda estar sintiendo. Si alguien te hace una oferta baja o no te da los términos que quieres, no te lo tomes como algo personal. Hable con calma y dígales “eso no va a funcionar para mí / para nosotros” y continúe explicando por qué. Recuerde, lo que la mayoría de la gente quiere es obtener una parte de lo que quiere. Si pueden conseguirlo todo, genial. Sin embargo, si pueden obtener la mayor parte, también estarán felices. Su trabajo es encontrar ese término medio en el que ambas personas obtengan las cosas más importantes que desean. Si eso significa que ambos no pueden tener todo, que así sea. Lo que me lleva al siguiente punto …
  1. Sea claro en lo que usted y su contraparte quieren – Cuando ingrese a una negociación, tenga claro exactamente lo que desea. ¿Cuál es tu prioridad número uno? ¿Cuál es el verdadero objetivo de la negociación? Si tuvieras que renunciar a algunos de los elementos de tu lista de «imprescindibles», ¿cuáles serían? Lo mismo ocurre con su contraparte. Querrá saber todo lo que pueda sobre lo que realmente quieren. Y obtendrá algo de esto de la investigación. Pero pregúntales. No sea tímido para entablar una conversación significativa en la que descubra qué es lo que realmente les importa. Este ejercicio lo prepara para el escenario inevitable en el que usted y su contraparte deben hacer concesiones.
  1. Haz tu investigación – Creo que Tony Robbins dijo que antes de entrar en una habitación para realizar una entrevista, pasa más de 40 horas investigando a la persona. Su objetivo es conocer tanto de su historia como de su situación actual. ¿Qué los impulsa? Cuales son sus metas? ¿En qué actividades participan? El resultado es que una entrevista programada de 30 minutos a menudo se convierte en una discusión apasionada de 3 horas en la que las personas comparten más con él de lo que habían planeado. Entrar en una negociación es lo mismo. Investigue todo lo que pueda para aprender sobre su contraparte. Cuanto más aprenda sobre ellos antes de la negociación, más agradable será la conversación. Lo que da como resultado que ambas partes creen un vínculo más fuerte, una mejor relación y un trato más beneficioso para ambas partes.
  1. Tu oferta final – Cuando ingresa a una negociación, a menudo suceden dos cosas con respecto al precio y los términos. O ve la oportunidad de obtener más de lo que originalmente planeó o termina bajando más de lo que le gustaría. En el primer caso debes tener cuidado. Mientras la sangre corre, puede ser fácil creer que puede obtener más de lo que inicialmente planeó, sin embargo, existe un peligro. El peligro es que te vuelvas codicioso. Que tu confianza te lleva demasiado lejos. Si ve la oportunidad de obtener más sin dañar su relación con su contraparte, donde aún estarán felices con el resultado, hágalo. Por otro lado, si la codicia aparece y va demasiado lejos, no solo dañará la relación que está tratando de construir, sino que perderá el trato. El segundo caso es igual de importante, si no más. Aquí quiere asegurarse de saber cuál es el nivel más bajo al que llegará. A veces se encontrará tan hambriento de ganar el negocio que acepta un trato que, al final, no proporciona suficiente valor para usted (y su equipo). Entonces, sí, puede ganar el negocio, pero también ha llenado su agenda con un cliente que paga menos (que potencialmente el próximo cliente que paga más alto lo habría llenado, pero ahora no puede porque no tiene ‘tiempo’). No tengas miedo de mantenerte firme y tener claro que no puedes bajar más. Concéntrese en el valor que creará en la relación. Y si su contraparte aún no quiere trabajar en conjunto, está bien. Deséales lo mejor y sigue adelante. Concéntrese en la próxima oportunidad.
  1. Haz la primera oferta – La investigación de Adam Grant y Adam Galinsky sugiere que DEBE hacer la primera oferta. Es probable que haya leído o escuchado que debe hacer que la otra parte haga la primera oferta; sin embargo, esta investigación no está de acuerdo. Este es el por qué. Cuando haces la primera oferta, el número (o términos) que declaras se convierte en el punto de anclaje inicial. Luego, la conversación girará en torno a ese punto de anclaje (más alto o más bajo, por ejemplo). Pero al menos tienes un punto de partida desde el que trabajar, ¡y es uno que estableces! Si no lo hace, significa que la otra parte establece el punto de anclaje inicial, y si lo hace, y su número es mucho menor de lo que tenía en mente, será más difícil volver a colocarlo donde lo desea.
  1. No aceptes de inmediato – No aceptes esa primera oferta de inmediato. Incluso si su contraparte le da exactamente lo que quiere, no se apresure a saltar y decir «sí». En su lugar, espere unos segundos o minutos para hacer algunas preguntas más y establecer un poco de ida y vuelta. Como ya te ofrecieron lo que quieres (y estás dispuesto a aceptar), no te lo quitarán. Sin embargo, en todas las negociaciones, ambas partes quieren sentir que están haciendo un buen trato. Si dice “sí” rápidamente, la otra parte se preguntará si hicieron un mal trato y, a menudo, intentará agregar términos o hacer excepciones. Quieres que ambos lados sientan que están ganando.
  1. No bajes demasiado – Toqué esto arriba, pero vale la pena repetirlo. Si es nuevo en el negocio de la consultoría y se siente obligado a aceptar cualquier oferta que reciba, no lo haga. A menos que solo se esté mojando los pies (está bien aceptar proyectos que paguen menos si es nuevo), de lo contrario, no llene su agenda con clientes que paguen menos. ¿Preferiría trabajar con 50 clientes que le paguen $ 1000 cada uno o 5 clientes que le paguen $ 10000 cada uno? ¿O qué tal 2 clientes que le pagan $ 25000 cada uno? Captas la idea ¿cierto?
  1. Confianza y valor – Uno de los elementos más importantes para administrar un negocio exitoso es la mentalidad y la confianza. Debe ver valor en su oferta y tener confianza en ella. Si no lo hace, si duda del valor que está creando o siente que su tarifa es «demasiado alta», su contraparte lo notará. Es fundamental que crea en usted mismo y en el valor que crea. No se disculpe por una tarifa alta o los términos que necesita para que las cosas funcionen. Siempre que brinde a sus clientes un valor significativo y un retorno de su inversión, ¡tenga confianza!

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También agradezco su aportación. ¿Qué otras tácticas ha encontrado que funcionen bien en las negociaciones? ¿Alguna historia o lección que le gustaría compartir? ¿Alguna pregunta que tengas? Publicar en los comentarios a continuación …

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